代理店を活用することで、自社の売上を効率的に増やすことができます。自社で直接消費者に販売する場合、多額の販促費やマーケティングコストがかかりますが、代理店を通すことで、その負担を軽減できます。
例えば、イルチ化粧品は一般消費者向けの公式サイトに加え、エステティシャン向けの業務用化粧品サイトを運営しています。エステサロンは、自分のサービスに付加価値をつけ、リピート率を上げるために、業務用化粧品を仕入れて販売しています。
このような代理店を獲得するには、単に商品の良さをアピールするだけでは不十分です。代理店となるエステサロンが求めているのは、売上アップと繁盛店化です。そのため、サイトでは「お客さまに喜ばれながら他店とはっきり差別化できる」といった、代理店のベネフィットを訴求することが重要です。
また、無料サンプルの提供や、電話帳掲載の確認など、代理店の信頼を得るための施策も必要です。
同様の事例として、ドクターズコスメを販売するボブクリニック中目黒は、「オーブスタイル」という業務用エステ化粧品の専門サイトを運営しています。無料体験会やスキルアップセミナーを全国で開催し、代理店との関係構築に努めています。
代理店を成功させるには、単なる商品販売ではなく、代理店の経営課題を理解し、その解決を支援する姿勢が求められます。自社製品の良さを訴求しつつ、代理店の売上アップに寄与する提案を行うことが、代理店獲得の鍵となるでしょう。
